¿Cómo Negociar Deuda con el Banco?

Por Roberto Arechederra

Director General

Bursar Banca de Inversión

www.bursar.com.mx

La crisis mundial que estamos empezando a experimentar genera la necesidad de replantear los modelos de negocios y establecer estrategias para poder sobrevivir, adaptarse, cambiar y posteriormente crecer.

Cada sector de la economía está experimentando distintas dificultades. Por ejemplo el sector Hotelero y Restaurantero está sufriendo su peor crisis en la historia derivado del distanciamiento social. Además perdió una de sus mejores épocas del año como lo es Semana Santa, lo cual afecta en sobremanera.

Hay otros sectores como el de grandes almacenes de menudeo, logística y farmacéutico, entre otros que no están pasando por una etapa tan complicada por el momento. Las historias se cuentan de manera distinta dependiendo la empresa y sector.

Lo anterior está generando que muchas empresas estén pasando por dificultades para hacer frente al pago de sus financiamientos con las distintas instituciones financieras. Por ello me permito escribir algunas ideas que pueden ser de utilidad al momento de negociar con su banco cambios en el esquema de financiamiento que se tiene.

Pero la pregunta obligada entonces es: ¿Qué hago? Una consideración importante es que la situación no es para siempre y que en un momento futuro las empresas retomarán su operación. Con una realidad y condiciones distintas, pero con posibilidades mejores que las actuales para hacer negocio. Para esto se requerirá resiliencia, liderazgo, flexibilidad, visión estratégica, trabajo en equipo, entre otras cosas.

Ya he comentado sobre estrategias para poder solventar la situación desde la empresa http://robertoarechederra.com/estrategias-empresariales-en-tiempos-de-crisis/ sin embargo es importante decir también que son momentos en donde la empresa tiene que vivir al día. Debe manejar sus flujos para poder hacer frente a sueldos y en general diversos gastos fijos como son energéticos, rentas y un largo etcétera.

Por lo tanto se deben ajustar los flujos tratando de mantener la empresa en operación. Un ejemplo de eso podría ser pagando lo menos posible a proveedores clave que surtan las materias primas necesarias para producir los productos más rentables y de mayor rotación.

Lo primero que hay que decir es que ningún banco quiere que sus clientes caigan en cartera vencida por que les implica generar un mayor monto de reservas en su capital, lo cual les limita el monto de créditos que pueden otorgar y de donde obtienen su principal negocio. Así mismo, ningún banco es inmobiliaria así que tampoco quieren tener dentro de sus activos terrenos, casas, maquinaria o autos para poderlos vender y así recuperar algo del crédito no pagado de sus clientes. Más en esta situación donde el consumo y la inversión caerán de manera importante con toda seguridad.

Es probable que los márgenes de la empresa se reduzcan de 50% en adelante y en algunos casos tiendan a pérdidas. Lo que es importante es analizar sus Estados Financieros, en especial el Estado de Resultados para analizar primero la operación y ajustarla lo más posible, una vez hecho eso analizar cuánto queda de flujo para hacer frente a los gastos financieros y sobre eso trabajar. En otras palabras habrá que trabajar mucho, dormir cansado y ganar poco por un tiempo.

Tratando de generar un esquema ordenado de pasos a seguir en Bursar (www.bursar.com.mx)

proponemos lo siguiente:

Analizar la situación de flujo de efectivo de la empresa, entiendo muy bien las posibilidades de pago en estos momentos. En otras palabras, identificar la situación real en la que se encuentra la empresa hacia los bancos. La pregunta de fondo a contestar es ¿Cuánto puedo pagar y a partir de cuándo?
Entender muy bien los contratos de crédito, alcances, penalizaciones y consecuencias. En muchas ocasiones no se revisan los contratos con la atención debida previo a la firma de un crédito. Muchas veces las empresas ante la urgencia de liquidez para poder arrancar un proyecto o asegurar la operación de la empresa firman los contratos pensando: ya veré después cómo pago, lo importante es resolver al hoy y el futuro cercano.
Formular una estrategia viable para ambas partes. Esto requiere de una planeación previa de manera que al acercarme al banco lleve una propuesta realista pero que el banco también pueda aceptar. Lo que menos quiere un banco son quitas o cartera vencida, aunque si no queda más remedio se pudiera llegar a esto.
Acercarse al banco lo más rápido posible y llevar la estrategia por escrito, una carta de petición con los términos nuevos así como los flujos proyectados de la empresa durante y después de la situación.

Caso Ejemplo

Sebastián T. es constructor y desarrollador de vivienda de interés social en la Zona Metropolitana de Guadalajara. Derivado de la situación de distanciamiento social su equipo de ventas está trabajando desde casa y la construcción se vio frenada. De esta manera su flujo de efectivo por ventas y la entrega de casas que se necesita para la liberación de pagos por parte de Infonavit no está llegando.

Recibió una llamada de su banquero preguntando cómo está y cómo le afecta la crisis. Él le dijo que temía no tener el flujo de efectivo suficiente para pagar todos los compromisos de la empresa incluyendo el servicio de la deuda.

Sebastián llamó a Jorge R., su director de finanzas para analizar qué pueden hacer. Después de leer los contratos de crédito se dieron cuenta de que no había mucho que hacer salvo que el banco tuviera la flexibilidad de hacer cambios en la manera que estaban operando la línea de crédito puente.

Se fueron desilusionados de la reunión pensando que el horizonte era gris y que probablemente caerían en incumplimiento con la consecuencia de tener que parar la obra aún cuando las cosas por el COVID-19 empezaran a regresar a la normalidad.

Un amigo en común les dijo que existía un despacho especialista en analizar y generar propuestas para los bancos de manera que pudieran seguir operando sin caer en suspensión de pagos, y lo peor en un potencial concurso mercantil.

En equipo elaboraron la estrategia después de analizar la situación desde distintos ángulos y efectuar análisis de sensibilidad en varios modelos financieros. Fueron un par de días largos pero en conjunto lograron obtener una propuesta para el banco consistente en lo siguiente:

Generaron una nueva tabla de amortización que permita visualizar el nuevo esquema de pagos, usando plazos de gracias de capital e intereses de forma que se pueda librar la crisis y así no frenar la operación de la empresa.
Tomar las casas que están terminadas y entregarlas al banco en dación de pago con condiciones adecuadas para poder seguir operando y vendiendo.
Algo importante en la estrategia es que las daciones de las casas debe negociarse con la posibilidad de realizar las ventas de las mismas por ellos y el valor excedente se les pague como comisión. Así se hace una estrategia nivelada por las partes.
Estrategias internas de gestión que permiten continuar con las ventas y la construcción de la empresa, generando con ello la posibilidad de recuperar en algún momento la “normalidad”.

A través de video llamada con Google Meet, se reunieron con el ejecutivo del banco, Octavio F., quien se quedó sorprendido con la estrategia y la capacidad de la empresa de generar esquemas asertivos. Lo presentó a su comité de crédito y aprobaron las nuevas condiciones con algunos ajustes mínimos y así la empresa pudo seguir adelante.

Octavio F. habló con el ejecutivo de Banca de Inversión para decirle que le acercaría a clientes que están en necesidad de hacer renegociaciones de créditos pero que no tienen experiencia y necesitan alguna guía. En particular hablaron de las empresas agrícolas y las tequileras que necesitan esquemas que les permitan salir adelante, así como empresas desarrolladoras de vivienda residencial. Acordaron reunirse por videollamada al otro día y comentar al respecto.

Muchas gracias y les deseo Una Vida Con Tendencia Positiva.